Valoriser une PME : les méthodes, et ce qu'elles disent vraiment

Il n'existe pas « une » valeur, et c'est normal

Une entreprise n'a pas de prix affiché. Elle a une valeur économique — ce que son activité justifie au regard de sa rentabilité et de son secteur — et elle a un prix, qui est ce que quelqu'un accepte de payer et parvient à financer. Les deux se rejoignent souvent. Pas toujours.

C'est pour cette raison que deux évaluations sérieuses peuvent aboutir à deux montants différents sans qu'aucune ne soit fausse : elles ne partent pas de la même base de rentabilité, ou elles ne traitent pas de la même manière la trésorerie, la dette ou le compte courant. Ce qui doit vous intéresser n'est donc pas seulement le montant, mais le raisonnement qui y conduit — parce que c'est ce raisonnement que vous aurez à défendre, pas le chiffre.

Le chiffre d'affaires ne dit presque rien

C'est le premier réflexe, et c'est le plus trompeur. Deux entreprises qui facturent le même montant peuvent valoir des choses très différentes : l'une dégage une marge confortable avec peu de personnel, l'autre facture beaucoup pour gagner peu. Ce qu'un repreneur achète n'est pas un volume d'activité, c'est une capacité à dégager de la rentabilité — et, accessoirement, à rembourser ce qu'il aura emprunté pour acheter.

Les règles de pouce qui circulent — « tant de fois le chiffre d'affaires », « tant de mois de facturation » — donnent un ordre de grandeur de conversation, jamais une valeur défendable. Elles ignorent la rentabilité, la structure du bilan et tout ce qui rend une entreprise plus ou moins facile à reprendre.

Ce qui détermine réellement la valeur d'une PME

Quatre familles d'éléments, et elles ne pèsent pas toutes le même poids.

• La rentabilité, une fois remise à plat. Pas le résultat comptable tel quel, mais ce que l'entreprise dégagerait exploitée normalement : charges personnelles sorties, loyer ramené à sa valeur de marché, éléments non récurrents écartés. C'est presque toujours le poste qui déplace le plus la valeur.
• Le secteur et la taille. À rentabilité identique, une entreprise de services récurrents et un négoce très capitalistique ne se valorisent pas de la même façon. La taille joue aussi : plus une entreprise est petite, plus elle dépend de peu de choses, et plus un repreneur en tient compte.
• Les dépendances. Un client qui pèse la moitié du chiffre d'affaires, un savoir-faire concentré sur une seule personne, un bail qui arrive à échéance, un dirigeant sans qui rien ne fonctionne. Rien de tout cela n'apparaît dans les comptes, et tout cela pèse sur la valeur.
• Le bilan, mais pas mécaniquement. Dette financière, trésorerie, besoin en fonds de roulement, compte courant d'associé. Aucun de ces postes ne s'ajoute ni ne se retranche par réflexe : une trésorerie n'est excédentaire que face à un besoin d'exploitation démontré.

Avant de valoriser, il faut retraiter

C'est le point que la plupart des estimations rapides sautent, et c'est celui qui change le plus le résultat. Dans une PME dirigée par son propriétaire, les comptes décrivent deux choses à la fois : l'exploitation, et la situation personnelle du dirigeant. Une rémunération fixée pour des raisons fiscales, un véhicule porté par la société, un loyer versé à une SCI familiale, un litige réglé une fois : rien de tout cela n'est irrégulier, et rien de tout cela ne se reproduira à l'identique après une reprise.

Retraiter, c'est décrire ce qu'un repreneur exploiterait réellement — pas améliorer un chiffre. La nuance est essentielle, parce qu'un retraitement joue dans les deux sens : un loyer versé à une structure liée très en dessous du marché gonfle la rentabilité apparente, et le ramener à une valeur de marché fait baisser la base de calcul. Un retraitement que le vendeur ne peut pas justifier, pièce en main, est un retraitement que l'acquéreur retirera pendant les audits — après avoir construit son offre dessus.

Le détail de ce qui se retraite légitimement, et de ce qui ne se retraite pas, est développé dans l'EBE retraité d'une PME.

De la valeur de l'entreprise à ce que vous encaissez

Une fois la rentabilité normalisée établie, on en déduit une valeur d'entreprise : ce que vaut l'activité, indépendamment de la façon dont elle est financée. Mais ce n'est pas ce que le cédant reçoit. Entre les deux, il y a le bilan : la dette financière se retranche, la trésorerie peut s'ajouter — lorsqu'elle est réellement excédentaire —, et le compte courant d'associé se règle séparément.

Chez ValeurPME, ce passage suit une convention écrite, la même pour tous les dossiers ; chaque ligne est présentée séparément dans le rapport.

L'écart entre les deux montants n'est pas un détail technique : c'est souvent lui qui explique qu'un dirigeant se croie plus riche, ou moins riche, qu'il ne l'est. Il est expliqué dans valeur d'entreprise et valeur des titres.

Une valeur qu'on ne peut pas financer n'en est pas une

Dans l'immense majorité des reprises de PME, l'acquéreur emprunte. Une valeur qui excède ce qu'une opération peut supporter ne se transforme donc pas en prix : elle allonge la durée de recherche, puis elle se renégocie. C'est pourquoi une valeur sérieuse se confronte au financement, et retient le plus faible des deux montants — la valeur défendable —, lorsqu'un prix finançable peut être établi.

Ce que ValeurPME appelle prix maximal finançable repose sur des hypothèses de financement normatives, identiques pour tous les dossiers calculés à une même date, qui ne sont ni une règle bancaire ni une norme réglementaire : aucun établissement n'est engagé, aucun financement n'est garanti. Le raisonnement complet — ce qu'un repreneur analyse, ce que son financement supporte, ce qui se négocie — est développé sur la valeur défendable, et sa mécanique bancaire dans financer la reprise d'une PME.

Les informations dont vous avez besoin

Une valorisation sérieuse ne demande pas un audit. Elle demande des informations précises, que vous avez déjà :

• Le compte de résultat et le bilan du dernier exercice clos, et si possible des deux précédents.
• La rémunération réelle du dirigeant, charges comprises.
• Les charges supportées par la société sans lien avec l'exploitation, poste par poste.
• Le loyer versé, et à qui — notamment si les murs appartiennent au dirigeant ou à une structure liée.
• La dette financière restant due, et la trésorerie disponible.
• Le solde du compte courant d'associé.
• Ce que les comptes ne montrent pas : concentration client, effectifs clés, engagements en cours.

Si vous ne disposez que du chiffre d'affaires et du résultat net, vous obtiendrez un ordre de grandeur, pas une valeur que vous pourrez défendre face à un acquéreur ou à son conseil.

Ce que vous pouvez faire de la réponse

Connaître la valeur de son entreprise n'engage à rien, et c'est précisément ce qui rend la démarche utile tôt. Selon le moment où vous vous trouvez, la même analyse sert à :

• Vous situer, sans projet de cession, pour savoir où en est votre patrimoine professionnel.
• Décider s'il faut préparer avant de vendre, quand l'écart entre la valeur actuelle et vos attentes est important.
• Discuter avec vos conseils sur une base commune, plutôt qu'à partir d'une intuition.
• Répondre à une sollicitation — un repreneur qui se manifeste, un concurrent qui approche — sans improviser.

Si une transmission est déjà dans votre horizon, la suite est décrite dans le guide préparer la transmission de sa PME.